糖酒商讯网（tjsx.com.cn）整理报道
11月4日，光明乳业发布公告，将组建大客户营销中心。按照公告口径，该中心为直管一级营销机构，是面向大客户的统一接口、统一平台与责任主体；公司明确提出，要把大客户业务培育为第二增长曲线。
同期，光明乳业还调整了部分职能部门职责：环保管理相关职责由运营部划转至安全保障部；大品牌管理相关职责由市场部划转至公共事务部。新任董事长陆骏飞于7月27日正式上任，这两项调整被外界视为他上任后的第一次架构动作。
调整的背景是营收持续收缩。2026年前三季度，光明乳业营收168.06亿元、同比下滑7.81%；归母净利润则同比增长84.40%至1.61亿元。单看第三季度，营收49.34亿元、同比下滑14.32%；净亏损0.90亿元，上年同期净亏1.30亿元——亏损在收窄，但收入仍在下降。
拆开品类看，压力集中在主战场。第三季度，液态奶收入29.41亿元、同比下降16.92%；其他乳制品15.86亿元、下降7.82%；牧业产品2.35亿元、增长23.92%；其他产品1.28亿元、下降47.36%。液态奶是公司体量最大的板块，它的两位数下滑直接拖累了整体。
分地区看更清楚。第三季度，光明在上海收入15.35亿元、同比下降10.33%；外地21.04亿元、下降12.58%；境外12.51亿元、下降20.59%。三个市场同时下滑，意味着问题不只是局部的渠道调整，核心的上海大本营也在失守。
不过，需要说明的是，这不完全是光明一家的问题。尼尔森IQ数据显示，今年7月，乳品全渠道销售增速为-9.3%，线下渠道为-12.9%；8月全渠道为-5.9%，线下为-10.6%。行业整体处在收缩区间，这为“寻找第二增长曲线”提供了一个更客观的背景——企业面对的既是自身问题，也是周期问题。
光明已经在多个方向尝试。10月30日，公司发布国内首款罕见病特殊医学用途氨基酸组件配方食品“光明爱普昔”，进军特医食品市场；从大客户营销中心的定位看，B端正在成为更明确的发力点。两条路径的区别在于：特医食品是拉长产品线，大客户是换一种卖法。
为什么是B端？乳业进入存量竞争后，C端的价格战与流量成本都在上升，而B端客户（餐饮、烘焙、茶饮、团餐、企业福利）需求稳定、单客户体量大、可签长约。把大客户做成“统一接口、统一平台、责任主体”，本质上是把过去分散在各事业部的客户资源收拢到一个部门手里，解决多头对接、议价能力弱的问题。
但这套打法也有它的难点。B端客户的定制化需求高、账期长，对供应链响应速度和资金占用都是考验；而光明在低温、鲜奶上有供应链优势，在常温与B端原料上则面对伊利、蒙牛等更强的对手。能不能把“百年乳企”的品质背书转化为B端的议价能力，是这次调整真正的考题。
市场先给了冷静的反应。11月4日，光明乳业报收6.89元/股，跌幅2.41%。组织架构可以一周内改完，收入结构的改变则需要几个季度才能看清。
糖酒商讯网是面向糖酒食品行业的资讯与品牌服务平台，每日更新白酒、葡萄酒、啤酒、饮料、食品、调味品、乳业等行业动态与深度报道。本站由亚洲国际品牌研究院有限公司消费品牌研究中心提供学术指导。品牌收录、媒体发稿请联系：xiou618（微信）
