糖酒商讯网（tjsx.com.cn）报道 即时零售对酒类连锁已经不是"要不要做"的选择题，而是"用什么货去做"的算术题。10月20日至22日，由威龙葡萄酒、吾知酒类连锁咨询、酒类连锁CLC营销俱乐部联合主办，中国酒类流通协会原酒专业委员会指导的2026区域酒类连锁即时零售私董会在山东烟台龙口举行，40余位区域连锁掌舵人到场。会议给出的行业底数并不乐观：据中国酒类流通协会调研，93.5%的酒类连锁企业已开展即时零售业务，其中56.5%已产生营收或实现常态化运营；但即时刘说主理人刘海建在会上披露，近四成仓店处于亏损状态。赛道仍在扩容——2025年中国酒类即时零售市场规模已突破500亿元，预计未来几年保持约50%的复合增速，可渗透率只有2%至3%，远低于消费品即时零售约6%的水平。
亏损的根源并不在配送费，而在固定成本由谁承担。吾知酒类连锁咨询董事长樊晓艳的判断是：配送履约本身成本相对固定且并不高，真正吞噬利润的是企业用极低毛利的流通品去扛门店租金、人力和平台费用。中国酒类流通协会数据显示，76.0%的酒类连锁企业毛利率不足15%，其中46.7%低于10%，净利率处于亏损与微利区间的企业合计超过五成；名酒流通品在门店的毛利被压到3%至10%，平台扣点又在5%至10%左右，两头一夹，"卖完没利润"在不少门店已成常态。解法要分业态算：仓型连锁发挥选址灵活、标准化易复制的公域获客优势，围绕周边市场精选适配品类并控制补贴成本，深圳有实战案例借此把净利做到15%；门店酒配则须承认流通酒只做引流、即时配送只是配套服务，靠礼盒、宴请、团购、定制酒及非酒品类搭建复合盈利结构。
货盘要排在品类前面。刘海建给出的框架是把SKU拆成三层：约30%的基座引流层，毛利5%至10%，用主流啤酒和百元标杆白酒守住引流底线；约50%的主力利润层，毛利15%至30%，承接次高端白酒、精酿、果酒和场景组合包；约20%的长尾补充层，毛利30%以上，用小酒版、洋酒和礼盒配件做试销。与之配套的是场景化选品——围绕小聚小酌、商务宴请、假日礼赠、差旅出游四类场景分层铺货，新品进货前先问三句话：对手卖得动吗，自己的场景接得住吗，账算得过来吗。久加久的样本被反复引用：这家传统大商联手美团闪购，用名酒建立信任并承接较高客单，用玻汾等口粮酒走量，把场景从商务宴请切到看球自饮，配合30分钟送达与每单利润实时结算到店，18天内百余家门店销售提升6至7倍。
对糖酒会体系内的厂商与经销商来说，更现实的定位是：即时零售在2026年的角色是库存出口，不是增量渠道。据酒业家不完全统计，1919、华致酒行、酒便利、金辉云酒货仓、百川名品、同城酒库、久加久、名品世家、小酒喔等九家酒类连锁均在通过即时零售去库存，成都川糖自9月开播以来销售额突破4000万元，多款产品库存清零。这一判断要放进更大的去库存背景里读：酒业家10月25日一线调研显示，某知名酱酒维持原出厂价不变，购25瓶赠8瓶、购50瓶赠21瓶，搭赠比例达32%至42%，部分企业改用赠餐、赠旅游、赠演唱会门票来规避价盘冲击。把即时零售当增量去建仓、扩人，大概率亏；当清尾货、调结构的工具，反而能跑正，前提是货盘先分层。
利润的第二个来源在商品结构自主化。中国酒类流通协会调研显示，87.0%的酒类连锁企业已开展自有品牌或开发品业务，与2025年报告中"超七成企业自主开发产品占比不足20%"的水平相比渗透面明显拉开；但从深度看，自有品牌占比达到10%以上的企业仅四成，达到三成以上的仅17.4%。交叉分析更能说明问题：自有品牌占比不足10%的企业中，毛利率达到15%以上的仅占16.4%。仓配侧同步加码，96.7%的企业已建成区域仓及以上的体系化仓配能力，其中39.1%实现多级仓布局并具备当日达能力。这意味着连锁的竞争正从"拿到什么货"转向"自己定义什么货"——对上游厂商而言，定制品与开发品的谈判窗口正在打开，但议价方式会从返利让利转向动销数据。
第三个变量是用户主权。北京正一堂战略咨询机构董事长杨光的判断是，依赖名酒差价"躺赚"的阶段已经结束，他把商家分为品牌寄生、平台寄生、自我生长三类，依附外部力量容易丧失经营主动权。浙江乐檬信息技术有限公司董事长张海波提出"一店两铺"：线下门店服务到店客，线上公私域触达离店与外延场景，用多品类聚合赚利润、用数字化管控库存与动销。落到执行并不复杂——店内散客拉群、宴席专人跟进、团购一对一维护；店外借餐饮、婚庆异业合作与地推，把送货名片、包装标识变成入口，统一导流到自有小程序；有门店在高价值酒水成交后赠送咖啡月卡，用连续30天的高频到店为新品和高毛利产品创造触点。平台能带来第一单，但第二单、第三单若仍留在平台上，利润永远不在自己手里。
前瞻地看，未来3至5年粗放仓型与功能单一的门店会继续出清，两类业态各定其位之后才谈得上融合。对厂商和经销商有三点可执行：其一，把即时零售写进年度合同的渠道条款，明确线上成交价底线与线下价盘边界，避免平台补贴形成的"漏价"反噬批发价；其二，按三层货盘重新分配进货资金，别让名酒通货占用超过三成的库存额度；其三，在双11这类大促节点前后，把即时零售当作验证新品动销的低成本试验场，用30分钟履约换真实开瓶数据，而不是冲单量的第二战场。渗透率从2%到6%的空间确实存在，但它不会普惠——能吃到这一段的，是先把商品结构与成本账算清楚的那批。